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一、帶貨類短視頻的套路和可復(fù)制方法論

1、接地氣兒地講，做好短視頻的第一步是模仿

目前為止，做好短視頻的第一步就是模仿，尤其是針對于帶貨類短視頻，模仿是你快速熟悉該品類內(nèi)容素材的第一步。

接地氣兒地講，在人才密度沒有那么高的時候，模仿加復(fù)制是拿到結(jié)果最快的方式，在模仿和復(fù)制的同時保持迭代和創(chuàng)意意識。

借鑒一定比原創(chuàng)更高效，有迭代和創(chuàng)意意識的借鑒不再是單純的模仿同一品類，而是要跨品類學習和借鑒，帶貨類視頻與文藝創(chuàng)作無關(guān)，創(chuàng)作是以“原創(chuàng)性和藝術(shù)性”為導(dǎo)向，而帶貨類視頻本質(zhì)還是以“銷售效果”為導(dǎo)向，無關(guān)乎陽春白雪或下里巴人。

2、借鑒爆款形式跨品類應(yīng)用形式借鑒與迭代

你會發(fā)現(xiàn)一個問題，第一個認知被拉齊以后，整個行業(yè)會快速內(nèi)卷起來，當你發(fā)現(xiàn)同品類爆款模版出來以后，抄得最快的不是你而是你的同行。

新爆款模版出現(xiàn)以后，大家都在抄這個模板，導(dǎo)致這個模板爆款率快速就被拉低，這個爆款模版已經(jīng)在重復(fù)收割目標用戶群體，用戶體量就那么大，越是后來者越難拉轉(zhuǎn)化。

這時候就要轉(zhuǎn)變思維去借鑒同行的爆款形式，改良到自己類目下靈活運用，不要老是只是盯著自己的類目看，借鑒的是爆款形式，學會跨品類應(yīng)用。

我們可以借助第三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站（快選品、抖查查、巨量創(chuàng)意等）的輔助，去看一下近似類目最近有沒有爆款類型，最近哪些爆款形式流量特別好，學習借鑒搬移。

3、多維度借鑒，像素級借鑒，基于爆款做迭代

借鑒的緯度不僅是文案復(fù)制這么簡單，你還有要關(guān)注演員、音樂、節(jié)奏、質(zhì)感、賬號等因素，不同類目對應(yīng)的元素要求不同，美女出鏡的就比較考驗演員顏值，美食類目就考驗食物拍攝質(zhì)感，能否勾起味蕾引發(fā)食欲是關(guān)鍵。

比如3c類目有個大號叫“黑碼科技”，很多玩家都在模仿黑碼科技的內(nèi)容形式，當然起量率一定比普通視頻好，但是起量效果遠不及黑碼科技穩(wěn)定和兇猛。

模仿者只是模仿了殼，而忽略了他們有個眼睛超級大，胸也很大，說話非常嗲，經(jīng)常穿個紅上衣，動不動就撒嬌叫你哥哥的演員妹子，各種元素疊加，導(dǎo)致妹子出鏡效果就比一般人好，觀眾眼緣就是足。

所以我們要關(guān)注的維度不僅僅是文案，還有以下幾項：

演員：關(guān)注演員顏值、服飾、情緒及表達記憶點等；

音樂：關(guān)注音樂熱度，音樂的使用與產(chǎn)品的契合度；

節(jié)奏：黃金三秒，開頭留人，旁白語速與音效設(shè)計；

質(zhì)感：光影質(zhì)感與畫面顏色，畫面是否為產(chǎn)品加分；

賬號：原賬號標簽度、是否有人設(shè)、是否有投放等；

完全模仿只適用于前期，且只是第一步，也并不是你完全模仿就一定能起量，你想想同行已經(jīng)早你兩個月在用這個模版了，憑什么你一上來就得起量呢？

即便拍的一樣好，你也已經(jīng)比別人丟了“天時”優(yōu)勢，更何況你拍的還不如別人好。

低維學習是東施效顰，高維的學習是草船借箭。

所以當你完全模仿不起量的時候，就要學會跨品類的應(yīng)用，保持迭代和創(chuàng)新思維。

二、五步創(chuàng)作法的帶貨類短視頻爆款方法

1、找對產(chǎn)品信息位

第一步是找對產(chǎn)品信息位；怎么理解這個產(chǎn)品信息位？

比如說我們產(chǎn)品剛推到市場，已經(jīng)對這個產(chǎn)品有了清晰的定位，信息位你可以把它理解成約等于產(chǎn)品定位。

區(qū)別在于產(chǎn)品定位一旦定好了，你是很難改變它的，而信息位是定位的子集，你可以根據(jù)營銷邏輯任意改變。

如果定位很好你直接拿過來用，這是你的優(yōu)勢，但是如果定位沒有那么好，你會發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的主打痛點和差異化，在抖音渠道沒有那么容易展現(xiàn)，這時候就要重新尋找這個產(chǎn)品的信息位。

抖音電商最大的魅力是你在不改變產(chǎn)品原有的形態(tài)下，說幾句騷話（廣告），就可以增加你的產(chǎn)品溢價。

其次，我們換一個角度去理解什么是信息位。

信息位是客戶購買這個產(chǎn)品的核心原因，或者激發(fā)客戶興趣的核心點；

比如說你現(xiàn)在去賣一個剃須刀，而我已經(jīng)有一把剃須刀，憑什么讓我再買一把？

單純是為了新產(chǎn)品比我的更鋒利？更好用？這些都不是真正的信息位，這些只是常規(guī)化賣點。

對于不同的用戶，信息位可能不同，我們先舉幾個例子。

第一個信息位我可以打出：男人的第二把剃須刀；

然后再給出理由，為什么是第二把剃須刀，可能你之前剃須刀是放在家里的，但是很多時候，因為你上班匆忙或者臨時見客戶忘記刮胡子，這個剃須刀直接放在你的車里會很方便。

第二個信息位我可以打出：男人的出差必備剃須刀；

充電一小時，能頂60天，type-c充電接口與手機通用，小巧便捷，出差必備神器，然后再針對于出差場景和對應(yīng)痛點做場景闡釋和解析。

第三個信息位我可以打出：送男友/老公超實用的禮物；

前兩個是針對于使用群體，第三個是針對于購買群體，有時候使用群體與購買群體并不是同一批人，禮物屬性主打的是購買群體。

所以節(jié)日節(jié)點和營銷節(jié)點是常規(guī)信息位條件，情人節(jié)送男生的禮物、女神節(jié)回贈男生的禮物、生日送男生實用的禮物、520送男生的實用禮物、618體貼男生的禮物，隨之加上一系列的賣點堆積即可。

然后我們再舉一些其他類目的信息位，比如說美食，安全性、性價比、包裝設(shè)計都往后放，最重要的是產(chǎn)品畫面能不能勾起大家的味蕾，引發(fā)食欲，這才是核心點。

其他項也重要，但它們只是加分項，不是決策項，它不是信息位。

所以說所有美食類的拍攝，你只要把畫面搞好，畫面有誘惑力，就已經(jīng)完成一大半了，推薦一個賬號叫“日食記”，你看完他的視頻，畫面會有直接的視覺沖擊力，勾起你的食欲，讓你有點夜宵的沖動，這才是美食類素材核心。

服飾核心的點是什么？就是上身好看對吧？你買衣服時會先考慮衣服質(zhì)量還是先考慮版？對于非常規(guī)款，你肯定是先考慮版型，符不符合你的審美，然后你才考慮質(zhì)量品質(zhì)等其他因素。

所以搞服飾的玩家，直推直播間就可以，直播間完全可以直投，即便投短視頻也不需要文案，展示版型展示模特展示好看就足夠了，因為服飾類的信息位就是上身好看。

然后就是數(shù)碼類的信息位，數(shù)碼類的信息位是功能的迭代和送禮方向，比如說SKG系列和飛利浦的養(yǎng)生系列，都是送禮方向，送父母的護腰儀、護眼儀、按摩儀等等。

其他品類可以參考上述表格，核心是找到真正能打動且擊穿消費者關(guān)鍵決策屏障下單的點。

我們再說一下行業(yè)通用信息位，產(chǎn)品價格、畫面沖擊、流量密碼、明星達人、大牌襯托是的通用的信息位，放在任何產(chǎn)品上都適用。

價格優(yōu)勢：工廠直發(fā)大牌促銷，拍一發(fā)二，贈品邏輯，贈品邏輯玩的比較好的是預(yù)制菜賽道，整個預(yù)制菜賽道都在用贈品邏輯，行業(yè)爆款模版視頻是“我也不想買呀，可是它送鍋呀?！?/p>

而這句話的出處來自于李佳琦的網(wǎng)友評論區(qū)，原話是“我也不想買呀，可是他叫我美眉哎”，想一想這是不是另一種層面的跨品類學習，草船借箭呢。

贈品有助于提高產(chǎn)品價值，拉高轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品為“耗材”，贈送的鍋為“器材”，看到器材想起耗材，提高復(fù)購率拉高整體LTV值，典型的打法。

贈品邏輯玩的比較好的幾個品牌大家可以關(guān)注一下他們的短視頻素材和贈品邏輯，果茶賽道的“茶小空”，白酒賽道的“觀云白酒”，茶葉賽道的“白大師”，美食賽道的“飯乎”以及螺螄粉系列產(chǎn)品。

視覺沖擊：畫面沖擊和視覺效果，比如說暴力開場，微距奇觀，最近美妝賽道很多都在用微距奇觀，睫毛膏、口紅、美瞳、彩妝系列拍攝直接給你懟到微距拍極致細節(jié)，拍攝使用過程搭配沉浸式體驗音效，效果感十足。

流量密碼：美女開場、故意走光、黑絲密碼、緊身服裝，要注意利用流量密碼的前提是吸引用戶的點與產(chǎn)品的目標受眾用戶相關(guān)聯(lián)，并不是所有類目都適合用流量密碼提高完播率。

3c類目、汽車類目、軟保健、輕養(yǎng)生的類目適合，其他類目不建議使用。

明星達人：流量型的明星達人或流量型的IP安利推薦，天然會給產(chǎn)品增加信任背書，借用明星的臉來提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

心理暗示：把自己產(chǎn)品與知名大牌放在一起，事先埋下心理價格錨點，人的幸福感是相對的，是通過與周邊環(huán)境比較得來的；

產(chǎn)品與也是如此，雖然你的產(chǎn)品只賣99，但是從一個愛馬仕包包里拿出來，就會增加價值感，大牌襯托，心理暗示。

抖音電商的魅力在于具備內(nèi)容能力和營銷能力的品牌會飛速增長，只要產(chǎn)品力本身沒問題，抖音增長是飛速的，對于新品牌而言抖音電商增長速度高于任何其他電商平臺。

對于大多數(shù)的產(chǎn)品而言，找到獨特的可視覺化表達方式，或者說精準的消費用戶洞察，其實就已經(jīng)成功一大半，剩下的步驟就是充錢充錢充錢，消耗消耗消耗。

沒有流量就找千川要、找小店隨心推要、找內(nèi)容熱推要，你只管做好內(nèi)容及短視頻素材，投放邏輯下無關(guān)于流量窘境問題。

2、設(shè)置開頭吸引點

信息位找對了以后，大方向和轉(zhuǎn)化邏輯不會錯，開頭吸引點設(shè)計的目的是在快節(jié)奏流量背景下抓住用戶眼球，提高完播率，給用戶一個耐心聽你說下去的理由。

如圖所示我們給大家提供幾個公式，這些模板是通用化的，你可以去做迭代，只是給你一個思考框架，讓你去填出內(nèi)容，終極目的是引導(dǎo)思考，沉淀屬于你的創(chuàng)作框架。

當我們在做任何一個類目的時候，都可以跨平臺去挖掘洞察該產(chǎn)品評論區(qū)或者目標競品評論區(qū)打動用戶成交的關(guān)鍵詞，要學會分析用戶評論，用戶最真實的反饋才是最真切的洞察。

3、尋找決策關(guān)鍵環(huán)

所有類目短視頻素材制作前，都需要明確素材面向的是使用人群，還是購買人群，還是內(nèi)容關(guān)注人群？

說白了是站在用戶的角度去思考用戶關(guān)注的點，很多使用人群與購買人群并不是同一波人群，你要區(qū)分你的短視頻素材是針對于使用人群還是購買人群。

還有一類屬于內(nèi)容關(guān)注人群，他們可能不購買也不點擊，但是他們就喜歡看，這波人也是中堅力量，即便喜歡看不購買，他們的點贊，也可以幫你內(nèi)容破圈，貢獻基礎(chǔ)觀看量。

4、捋通轉(zhuǎn)化邏輯鏈

邏輯鏈簡單的理解就是尋找已經(jīng)被平臺或者其他競品驗證過的賣點，把已經(jīng)驗證過的賣點做拆解表達，表格維度有：消費層次、成交關(guān)鍵詞、核心訴求、直接性痛點、產(chǎn)品及附加價值等。

5、添加行動指令函

視頻素材最后做好引導(dǎo)，給出行動指令，行動指令分為直接指令和間接指令，直接行動指令：可千萬別錯過；點擊頭像波波間等你；鏈接已經(jīng)安排好來，姐妹們沖就完事了；下方小黃車安排，滿滿的驚喜帶回家；或者直接箭頭批注引導(dǎo)點擊。

間接行動指令：堅持一星期，回來告訴我你的小驚喜；想象把它拿回家的場景，一定有意料之外的小驚喜；房子是租來的但生活是自己的，對自己好一點別委屈；關(guān)心父母不僅要從大事上，還要從小事上看起；想象男友使用他開心的樣子，真的有點迫不及待了呢。

三、帶貨類短視頻的可視覺化表達

其實抖音電商玩法騷操作技巧一直在變，但是大方向不會大變，帶貨類短視頻的核心就是“可視覺化表達”，這個點一直適用。

我們來拆解一個“徠芬”吹風機的案例，對標戴森，價格是戴森的四分之一，單品售價599元，對于一個新銳品牌而言在抖音已經(jīng)算高客單價了，我們來看一下徠芬的可視覺化表達案例。

吹風機面向地面，自身的風力可以支持機身懸浮。以此來凸顯風力，傳統(tǒng)的吹風機的轉(zhuǎn)速是10000轉(zhuǎn)，徠芬吹風機是110000轉(zhuǎn)，證明風力直接吹倒?jié)M瓶礦泉水。

為了證明風力，做了乒乓球測試，在一個很長的桶里，中間放了一個乒乓球，然后吹風機一開，乒乓球從一端跑到另一端并且擊破了另一段的A4紙，視覺化證明風力超大。

它會告訴你傳統(tǒng)加熱的吹風機吹頭發(fā)對發(fā)質(zhì)有損傷，把垃圾袋放在傳統(tǒng)的吹風機口上，吹風后發(fā)現(xiàn)垃圾袋被烤焦，以此來心理暗示你傳統(tǒng)吹風機損傷發(fā)質(zhì)。

關(guān)于其他的可視覺化表達方法可參考上圖，不再一一舉例。

近期很多無字幕素材起量率較高，站在用戶思維角度，下層市場的觀看習慣是不喜歡看字幕的，要保證你的文案在不看字幕的情況下，用戶依舊能聽懂，這樣也是檢驗文案是否說人話的標準，另一方面是可以適當規(guī)避審查。

畫面永遠大于文案，用戶在刷抖音的時候還是不思考的，大腦處于放松狀態(tài)，畫面?zhèn)鬟_一定要比文案傳達來得更直接。

我們評判一條素材好壞的標準是把這條廣告素材扔進內(nèi)容流量池，內(nèi)容流量池用戶對于你這條廣告素材不反感，這種素材邏輯才符合抖音大生態(tài)。

最后總結(jié)一下就是千川的本質(zhì)是“銷售營銷”，甭管是黑貓白貓，能高ROI的就是好貓，你任何手段下的高ROI都是核心目的。

不是高品質(zhì)素材不跑量，而是沒有營銷屬性的高品質(zhì)不跑量。也不是只有l(wèi)ow的素材能跑量，而是你的視頻符合了你目標用戶的審美，找對信息位。

沒有對錯，只有是否適合。

抖音電商的魅力在于具備內(nèi)容能力和營銷能力的品牌會飛速增長，只要產(chǎn)品力本身沒問題，抖音增長是飛速的，對于新品牌而言抖音電商增長速度遠高于其他任何平臺