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隨著8月28日指針停在23點時，博洋家紡超級直播間的工作人員集體發(fā)出了歡呼聲！這串數(shù)字正是當晚直播專場的業(yè)績。雖然這已經(jīng)是博洋家紡今年第四場大型私域直播，營銷手段和方式方法在他們看來跟以往沒有區(qū)別，但就是這樣的習以為常，成就了博洋家紡在小程序直播中突破3500萬的佳績。

如果說企業(yè)一場直播“爆燈”是幸運，那么，博洋家紡一場場直播操練帶來的增量，則是企業(yè)數(shù)字化轉型有備而來的必然結果。

一、“爆款”成為直播間“硬通貨”

電商直播的焦點一度集中在平臺、明星主播、直播間氛圍上，并且將這些因素視為直播帶貨成功的關鍵，而一旦效果不及預期，才會復盤“是否選品出了問題”。通過微盟直播小程序，品牌主動發(fā)起的私域直播，由于對自家品牌和產(chǎn)品極度了解，避免了這種信息不對稱引發(fā)的“翻車”。

博洋家紡8·28超級直播間當日，最受歡迎的爆款是“穗集錦60S全棉四件套”，該款產(chǎn)品共分青碧、愛馬仕橙、藕粉灰、琉璃藍、琺瑯灰五個色系，直播間價格399元，總計賣出約5萬套。據(jù)博洋家紡相關負責人介紹，該款產(chǎn)品現(xiàn)貨只有8000多套，通過“利益共享”推動加盟商入局預售，博洋家紡預估到“超賣”的可能性，于是提前和供應鏈合作伙伴及工廠打好招呼。在超級直播間當日購買的用戶，可以選擇9月5日或10月10日發(fā)貨批次。

“抽獎”和“秒殺”是每家做直播的企業(yè)必不可少的環(huán)節(jié)，作為最能吸引流量的營銷方式之一，博洋家紡在獎品的選品上也下足血本，針對當下網(wǎng)紅產(chǎn)品以及目標人群喜好，獎品涵蓋了戴森吹風機、Dior口紅、GUCCI香水，蘋果AIR PODS和IPAD等，總計送出166份。而秒殺產(chǎn)品統(tǒng)一定價8.28元，直播期間共分八次進行，小到驅蚊貼大到牛皮席不一而足，據(jù)博洋家紡相關負責人介紹，這是博洋家紡最近提供“秒殺款”最多的一次直播。

有直播經(jīng)驗的品牌和商戶都懂得，一款高性價比的爆款商品或禮品，對直播間的引流作用遠甚于花式玩法創(chuàng)新。畢竟，在用戶體驗可以快速分享和廣泛傳播的信息時代，商品的絕對價值不是由營銷方設計和提供的，而是由“經(jīng)過用戶體驗”的產(chǎn)品質(zhì)量決定的，在直播間，“爆款”才是“硬通貨”。

二、無限延伸的銷售半徑

電商直播作為勾連用戶和商品銷售的新模式，延展了品牌的銷售半徑。品牌自主發(fā)起的私域直播要擴展銷售半徑，最重要的是盤活各個渠道資源并引流至直播間——在博洋家紡8·28超級直播間，觀眾來源路徑可能是品牌官方社群、線下門店，導購的朋友圈、微信社交裂變，甚至是微盟提供的朋友圈“超級直播間”曝光等。

要達到“百川入海”效果，博洋家紡至少有兩點值得借鑒：一是平衡好加盟商利益；二是降低使用門檻。

博洋家紡定位輕奢，擁有1000多家專賣店和終端銷售網(wǎng)絡，其中加盟商門店約占三分之二。直播前，博洋家紡為加盟商提供了統(tǒng)一的優(yōu)惠政策。已上云門店參加直播不再需要自己提報資料，并且可以根據(jù)品牌直播間樣品做預售。導購則可以通過商戶助手APP分享直播間和導購二維碼；對于暫時沒有上云又有意愿參加8·28直播的門店，博洋家紡將它們統(tǒng)一導入到“虛擬門店”中，由各門店提報店長信息，店員轉發(fā)店長二維碼進行宣傳推廣。這也是此次直播新嘗試，將社交裂變與二維碼結合，確保虛擬門店流量“從哪里來，依然能夠回哪里去”。同時，這種變通方法也能夠引導加盟商了解微盟智慧零售，鼓勵加盟商“上云”。

值得一提的是，以往直播留存的粉絲，也被博洋家紡各個門店經(jīng)營成為“秒殺群”和“會員群”，由門店和加盟商自主運營。在動輒三四百人的微信群里，導購可以及時分享同步直播間的優(yōu)惠信息及玩法，為直播間引流、促轉化。

三、成功就是簡單的事情重復做

這是博洋家紡今年以來的第四場大型直播，最近一次是博洋家紡旗下高端品牌博洋七星717直播。一場直播結束，收尾、復盤，籌備下一場直播……對博洋家紡來說，已經(jīng)習以為常。

細究一下博洋家紡直播為何屢屢成功？背后一套直播策略值得玩味。在直播培訓中，博洋家紡采用“數(shù)字化工具+線下宣講”相結合的方式，如拍攝產(chǎn)品宣傳片和主播視頻，同步進行終端門店直播政策宣講和產(chǎn)品賣點培訓等，其中微盟大學的資深講師也傾力相助，詳解社群營銷實操知識，幫助解決導購在實際操作中的盲區(qū)。正式直播前，博洋家紡還要進行多次全流程彩排，甚至主播人選也會不定期更換，以確保直播間能夠為觀眾持續(xù)帶來“新鮮感”。

在博洋家紡的團隊眼中，每次直播留下的遺憾，可以成為下一次直播調(diào)整優(yōu)化的方向。譬如在7·17直播中，相關工作人員復盤中找到幾處問題，如樣品備貨不足、爆品設置有限等。這些問題就在8·28直播中有了明顯提升，以規(guī)避之前的瑕疵。

直播目標也隨著籌備進度在不斷調(diào)整。比如8·28直播活動自啟動以來，博洋家紡旗下幾大系列產(chǎn)品都積極參與，品牌所在片區(qū)和加盟商也士氣高昂，紛紛定下銷售目標，再配合直播產(chǎn)品的不斷調(diào)整和預售策略，博洋家紡最終將銷售目標從最初的1000萬調(diào)到2000萬，“保2000萬沖3000萬”，而精心籌備策劃也帶來了3500萬銷量佳績。

關于家紡，博洋一直有自己的獨到理解，將之視為美好生活的兌現(xiàn)。關于私域直播，博洋家紡也在一次次的嘗試中，不斷修正目標和路徑：比如充分調(diào)動門店、導購的積極性，獲得供應鏈的全力支持，不拘泥于業(yè)態(tài)，創(chuàng)造條件吸引加盟商入局，汲取每一次直播的經(jīng)驗和教訓等等，從而讓私域直播漸入佳境，從偶然的幸運變成必然的成果。