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以數(shù)字技術(shù)推動(dòng)“智慧零售”已成為越來(lái)越多零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要選擇。2019年，國(guó)內(nèi)知名童裝品牌巴拉巴拉成立數(shù)字零售運(yùn)營(yíng)管理部，攜手智慧零售服務(wù)商微盟打造巴拉巴拉小程序商城，連接品牌、門店、商品以及消費(fèi)者，打造線上線下互聯(lián)互通的智慧零售新模式。

項(xiàng)目成立僅兩月，線上業(yè)績(jī)就突破1000萬(wàn)，在疫情期間，巴拉巴拉攜手朱丹直播賣貨，全渠道直播在線觀看人次200萬(wàn)+，取得了亮眼成績(jī)。尤其是在今年818首屆寶爸云店購(gòu)物節(jié)中，活動(dòng)六天，微信小程序云店商城突破1100萬(wàn)，8月份小程序商城突破3000萬(wàn)！

一、從0到1，巴拉巴拉門店上云“五部曲”

去年5月，中國(guó)時(shí)尚兒童品牌巴拉巴拉開(kāi)始基于微信小程序嘗試線上線下一體化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)線下門店上云。今年8月份，小程序云店業(yè)績(jī)突破3000萬(wàn)。在不足一年半的時(shí)間里面，巴拉巴拉是如何一步一步取得業(yè)績(jī)突圍的？

1、選人才
巴拉巴拉成立數(shù)字零售運(yùn)營(yíng)管理部之后，首先從公司內(nèi)部挑選了一位擁有13年線下運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、又曾參與過(guò)電商運(yùn)營(yíng)的人才來(lái)?yè)?dān)任部門負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人既有豐富線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，又懂線上銷售模式，能夠把控運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，協(xié)調(diào)各方利益。

事實(shí)證明，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與配合下，該部門從零開(kāi)始組建新的團(tuán)隊(duì)，從組織籌備、中臺(tái)搭建到在線運(yùn)營(yíng)、課件開(kāi)發(fā)、客戶輔導(dǎo)等維度出發(fā)，快速幫助門店上云。據(jù)悉，小程序商城正式上線之后第三天，便開(kāi)始產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

2、做培訓(xùn)
在推動(dòng)門店上云的過(guò)程中，項(xiàng)目也曾遇到一些阻力，一方面，門店對(duì)線上模式理解存在偏差，認(rèn)為線上業(yè)務(wù)會(huì)影響到實(shí)體店的生意；另一方面，加盟門店的組織構(gòu)架和人員梯隊(duì)不完善，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對(duì)此問(wèn)題的解決，巴拉巴拉通過(guò)培訓(xùn)課件、教學(xué)視頻以及組織優(yōu)秀案例分享會(huì)對(duì)門店進(jìn)行培訓(xùn)和演說(shuō)，加快門店上線速度。

3、建標(biāo)準(zhǔn)
小程序商城正式上線后，最先在上海直營(yíng)試運(yùn)營(yíng)，隨后，要求加盟和直營(yíng)系統(tǒng)成立了新零售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去承接培訓(xùn)、技術(shù)普及、客群運(yùn)營(yíng)等工作，并從組織上進(jìn)行變革，要求招商、零售、商品等人員進(jìn)行能力轉(zhuǎn)型，并開(kāi)展全員營(yíng)銷活動(dòng)，助力整個(gè)線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)發(fā)力。

4、用工具
作為國(guó)內(nèi)頭部童裝品牌，巴拉巴拉在全國(guó)擁有眾多加盟門店，而每個(gè)區(qū)域的根據(jù)市場(chǎng)的差異，在營(yíng)銷上也會(huì)有不同的需求，因此，巴拉巴拉通過(guò)微盟智慧零售推進(jìn)千店千面，讓不同的門店根據(jù)需求，創(chuàng)建不同的營(yíng)銷活動(dòng)，刺激生意的增長(zhǎng)。

▲巴拉巴拉加盟門店的不同營(yíng)銷活動(dòng)

5、強(qiáng)賦能
巴拉巴拉除為門店制定一系列的方法、技巧、社群運(yùn)營(yíng)、直播培訓(xùn)等賦能門店運(yùn)營(yíng)外，還注重打造內(nèi)容素材庫(kù)，為導(dǎo)購(gòu)提供豐富的內(nèi)容。比如，每周通過(guò)微盟智慧導(dǎo)購(gòu)App為一線導(dǎo)購(gòu)提供分享朋友圈的素材，幫助導(dǎo)購(gòu)觸達(dá)私域用戶。此外，還通過(guò)公眾號(hào)圖文進(jìn)行內(nèi)容種草，在小程序商城開(kāi)設(shè)種草專區(qū)等，引導(dǎo)購(gòu)買。

巴拉巴拉數(shù)字零售運(yùn)營(yíng)管理部負(fù)責(zé)人張珊珊表示，小程序線上商城最大的優(yōu)勢(shì)就是24小時(shí)不打烊，可隨時(shí)隨地產(chǎn)生交易。自從小程序商城上線以來(lái)，從目前的數(shù)據(jù)顯示，在營(yíng)業(yè)外時(shí)間的下單數(shù)占總單數(shù)的10~15%，并且在逐月提升。

二、發(fā)券、蓄水、直播三連環(huán)，激活私域購(gòu)買力

服飾零售業(yè)，是受疫情沖擊最為嚴(yán)重的行業(yè)之一。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年1-5月之間，中國(guó)服裝行業(yè)規(guī)模以上的13119家企業(yè)，利潤(rùn)總額同比下降高達(dá)29.16%，服裝行業(yè)的痛，不言而喻。而數(shù)字化程度高、私域直播進(jìn)軍早的巴拉巴拉卻取得了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

據(jù)介紹，巴拉巴拉在2019年下半年開(kāi)始著手培訓(xùn)優(yōu)秀的門店導(dǎo)購(gòu)作為直播，鼓勵(lì)加盟門店自己開(kāi)設(shè)直播，為門店增加觸達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，巴拉巴拉還以總部開(kāi)設(shè)主題、專場(chǎng)、新品以及大促直播等為門店強(qiáng)賦能，終端只需要將用戶引導(dǎo)至直播間，便能得到業(yè)績(jī)和提成，通過(guò)門店及區(qū)域和總部直播的方式，巴拉巴拉不斷觸達(dá)新客戶和老會(huì)員，形成新的增量。

在此次818大型活動(dòng)中，巴拉巴拉開(kāi)啟首屆云購(gòu)物節(jié)，通過(guò)1元秒殺券+寶爸直播大搶購(gòu)等組合營(yíng)銷玩法，小程序云店商城突破1100萬(wàn)！

1、1元秒28元購(gòu)物券，鎖定購(gòu)買意向
在活動(dòng)開(kāi)始前，巴拉巴拉在小程序商城中以預(yù)售的形式推出1元秒殺28元優(yōu)惠券的活動(dòng)，優(yōu)惠券只能在活動(dòng)期間使用。在活動(dòng)期間，巴拉巴拉還推出爆款服裝和優(yōu)惠券疊加使用活動(dòng)，刺激用戶快速下單。

▲巴拉巴拉小程序云店1元搶券

2、線上線下多觸點(diǎn)為直播蓄水
在活動(dòng)宣傳中，巴拉巴拉通過(guò)為導(dǎo)購(gòu)提供推廣素材、聯(lián)動(dòng)森馬和巴拉巴拉官方公眾號(hào)為直播種草，除聯(lián)動(dòng)社群、導(dǎo)購(gòu)朋友圈之外，巴拉巴拉還在直播前為門店培訓(xùn)，增設(shè)物料，將線下流量引導(dǎo)至線上，多觸點(diǎn)連接用戶。

3、超級(jí)奶爸天團(tuán)直播種草促轉(zhuǎn)化
巴拉巴拉在此次的直播中，選擇了3名寶爸擔(dān)任此次直播間主持人，“寶爸”們分享自己生活中帶小朋友的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，穿插著與觀眾探討育兒經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)“育兒?jiǎn)栴}探討”+“多維互動(dòng)”+“明星穿搭”層層遞進(jìn)，推出適合寶貝不同場(chǎng)合穿搭的服裝搭配，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

通過(guò)多元化傳播的策略，“社交種草 、優(yōu)惠分享 、線下精準(zhǔn)用戶觸達(dá)和私域直播收割”的組合，高效觸達(dá)不同核心人群，最終實(shí)現(xiàn)線上商城業(yè)績(jī)突破1100萬(wàn)。

張珊珊表示，線上線下互聯(lián)互通的銷售模式能為實(shí)體門店帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)隽俊＝酉聛?lái)，團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)加大門店的運(yùn)營(yíng)推廣，并針對(duì)新上線的門店進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，借助門店需求推進(jìn)千店千面項(xiàng)目的落地，最終實(shí)現(xiàn)線上商城與線下門店互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)全門店數(shù)字化。

“直播作為一個(gè)非常有效的工具，無(wú)論是在進(jìn)行存量的連接、私域的增值，還是公域獲客上都非常有效，可以實(shí)現(xiàn)用離用戶最近的抓手來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)換?！蔽⒚讼嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，“巴拉巴拉有很強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)，將數(shù)字零售和直播、私域流量結(jié)合運(yùn)營(yíng)，將為童裝品牌帶來(lái)新的行業(yè)價(jià)值，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展”。