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上市首日，貝殼一夜之間暴漲87%，市值達到420億美金?；蛟S印證了5年前創(chuàng)始人左暉把鏈家(貝殼幕后公司)定義為互聯(lián)網(wǎng)公司，與中介模式分道揚鑣的眼光。

招股書上，2019年貝殼營收就已經(jīng)達到460億元，同比增長60.6%。今年上半年，貝殼營收達272.6億元，同比增長39％。但營收快速增長的背后，貝殼“燒掉的錢”更是一筆不小的數(shù)字，這里面還有約4.2萬家房產(chǎn)中介和45.6萬經(jīng)紀人的貢獻與妥協(xié)。

兩年前，鏈家在線變成貝殼創(chuàng)始團隊，鏈家線下門店中介業(yè)務(wù)隨后也融入貝殼，無異于貝殼的線下門店自營業(yè)務(wù)。如今，鏈家已完成業(yè)務(wù)層面的“借殼上市”，用開放平臺的互聯(lián)網(wǎng)姿態(tài)書寫未來可能性。

正如創(chuàng)始人兼董事長左暉在致股東信中說，貝殼會不斷進入產(chǎn)業(yè)新的領(lǐng)域，并利用平臺對傳統(tǒng)的、沉重的、又臟又累的商業(yè)，進行大刀闊斧的改造和升級。

左暉及貝殼做出的選擇，同樣是對老對頭58集團、阿里和京東跨界玩家的隔空回應(yīng)。


1、貝殼上市，舍命狂奔

成立短短兩年的貝殼，匆忙殺入22萬億的居住服務(wù)市場撈金，如此著急上市的心態(tài)和做法，有著深層次的原因。

2015年鏈家融資達到120億元，而求財心切的股東把公司估值抬高到了400多億元。當時，左暉背負著很大的上市對賭壓力，按照協(xié)議，鏈家要在B輪交割日后5年內(nèi)，即2021年之前完成首次公開發(fā)行。否則鏈家就要以投資金額+每年8%的回報價格，向股東支付約170億元。

由于鏈家網(wǎng)走的是重資產(chǎn)的垂直自營模式，想要在5年內(nèi)順利上市，并在增長天花板到來前做出足夠的品牌含金量，就必然要向輕資產(chǎn)且更具吸金能力的平臺模式進化。

為了實現(xiàn)快速過渡，左暉決定推出一個向房產(chǎn)經(jīng)紀人與經(jīng)紀公司開放入駐的新平臺，2018年2月，貝殼找房上線。負責(zé)鏈家融資和潛在IPO業(yè)務(wù)的合伙人單一剛，左暉的大半嫡系干將都直接加入貝殼，成為股東或業(yè)務(wù)團隊，開始攻城略地。

貝殼的平臺玩法設(shè)定是房源信息共享結(jié)合鏈家管理模式，線上房源信息像一片片雪花，鏈家管理結(jié)構(gòu)把雪花攢成一個雪球，而貝殼找房是要雪球越滾越大，直到?jīng)_入資本市場。

事實上，貝殼就是通過拼命砸錢，比如內(nèi)推一個經(jīng)紀人加入貝系能獲得3000元補貼，這一粗暴挖墻腳的野蠻打法，飛速擴張規(guī)模，到2020年疫情時已經(jīng)進入超100座城市，平臺入駐經(jīng)紀品牌235個，覆蓋線下3.8萬家門店和近40萬房產(chǎn)經(jīng)紀人。

IPO 前，貝殼管理層享有絕對控制權(quán)，左暉個人持 46.8% 股權(quán)，CEO彭永東持股比例 3.6%，執(zhí)行董事單一剛 1.6%；執(zhí)行董事兼COO徐萬剛持股 1.8%。

短期內(nèi)，只有狂奔上市，用一份巨大的利益蛋糕填飽貝殼下面的經(jīng)紀人胃口，只有當對賭協(xié)議變成真金白銀時，內(nèi)部的負面因素和外部輿論才能短暫平息。

安內(nèi)同時攘外。貝殼誕生后，姚勁波指揮下的58集團軍就曾針對鏈家、貝殼開炮，甚至聯(lián)合多家房產(chǎn)經(jīng)濟公司、開發(fā)商及平臺服務(wù)商，發(fā)動對貝殼的百日圍剿。除了老對頭，那些擁有更大流量、資本和平臺的跨界玩家，如阿里、京東，都在瞄準巨大利潤的住房服務(wù)市場。

中國房地產(chǎn)行業(yè)有著以億計量的長尾市場，但是想要撬動必須借助平臺的力量。而創(chuàng)立鏈家和貝殼的左暉有這個野心，卻無法得到戰(zhàn)略股東百度、騰訊的流量或技術(shù)支持（BT服務(wù)重心不同），所以貝殼只有加速上市，才能獲得更多資源和玩家入駐。在自身的大平臺上，有能力用強杠桿與對手較量，這或?qū)⒂绊懘媪糠渴袌龅挠螒蛞?guī)則和利益格局。

招股書顯示，2019年貝殼房產(chǎn)及租賃交易總額（GTV）已經(jīng)達到2.1萬億元，交易訂單突破220萬筆。在上一場資本對賭、58戰(zhàn)爭中，年輕的貝殼成功“上岸”，在外部市場環(huán)境下滑背景下，獲得了一絲喘息之機。


2、58正面狙擊，充當先鋒

貝殼上市當晚，58同城CEO姚勁波在朋友圈發(fā)表看法。

他寫道，“今天貝殼上市，向左暉總表示祝賀。但負責(zé)任的講我們相信開放平臺Android會大于封閉，58安居客退市后會全方位進入/賦能產(chǎn)業(yè)！” 將貝殼視為封閉的蘋果，稱58同城是開放的安卓。

姚勁波不能不著急，因為貝殼的創(chuàng)立便是因為鏈家想要反抗58同城的壟斷。其模式會對58同城的商業(yè)模式帶來沖擊。

2015年，58同城先后收購安居客、趕集網(wǎng)、中華英才網(wǎng)，在國內(nèi)信息分類領(lǐng)域一家獨大。姚勁波曾在《每日經(jīng)濟新聞》采訪中表示，58同城、安居客跟經(jīng)紀公司是一種合作關(guān)系，他想要的效果是，“如果一套房子在58同城、安居客上找不到，那么基本上全網(wǎng)都找不到了”。

2018年初，58同城安居客宣布上調(diào)端口費30%~50%，引發(fā)了包括我愛我家、鏈家、麥田在內(nèi)的中介聯(lián)盟的聯(lián)手抵制。中介公司們用下架旗下所有房源作威脅，來對抗58同城安居客通過流量壟斷來收割房產(chǎn)經(jīng)紀公司的利潤。

這件事成為了導(dǎo)火索，同年鏈家上線貝殼找房，準備自己做平臺，從線下往線上打。

從招股書披露的數(shù)據(jù)，貝殼的營收主要來自存量房交易、新房交易、新業(yè)務(wù)及其他三個板塊。而貝殼與58同城及安居客最主要的不同在于二手房板塊。

58同城采用的是收會員費（端口費）加競價排名的模式，讓中介公司買端口發(fā)房源信息，信息會按時間順序排列；如果想要排名置頂，是用競價方式收費的，目前58同城的會員費和在線推廣服務(wù)費仍然占到總營收的90%以上。

在58同城的模式下，發(fā)布房源信息只是為了吸引用戶給中介打電話，中介以此獲客；為了刺激用戶打電話咨詢，中介通常會放價格低于市場價的房源信息以吸引用戶，也會不斷重復(fù)發(fā)布信息。

平臺也想中介發(fā)更多信息，并且平臺上發(fā)布信息數(shù)量越多，競價排名價格也會越高。所以，58同城和搜房才慢慢演變成虛假信息匯集平臺。而且58同城管制平臺虛假信息，就是在變相自斷財路。

而貝殼收取的是交易手續(xù)費，成交了才有錢賺，所以貝殼力求展示真實的房源信息和價格，推動買家和賣家之間快速成交。為此，貝殼也更有動力深入調(diào)查樓盤信息以及提升交易環(huán)節(jié)的服務(wù)。

當然這只是針對鏈家。臨近上市時，貝殼CEO彭永東發(fā)布公開信稱，貝殼采用的“先豎著做深、再橫著做平臺的路徑”。表面上貝殼做平臺，但核心部分卻還是做自營的鏈家，目前來看平臺戰(zhàn)略更多是解決直營模式的擴張問題。

前任我愛我家副總裁、景暉智庫首席經(jīng)濟學(xué)家胡景暉就曾公開表示：“貝殼既當運動員又當裁判員，在具體操作中，它把房源優(yōu)先給自己的親兒子——鏈家和德祐來完成。因為在內(nèi)部ACN系統(tǒng)里，如果讓貝殼、鏈家和德佑之外的中介來成交，大頭兒就要給人家，其只能抽8個點的平臺費?！?br/>
貝殼做真房源正好戳中了58同城的痛點，但現(xiàn)階段仍是資源整合，如果貝殼構(gòu)建最大的房產(chǎn)交易網(wǎng)絡(luò)，很可能只是下一個“58同城”，沒有本質(zhì)的區(qū)別。

除非未來貝殼真的能夠減少買賣雙方信息差，在保持同業(yè)費率的基礎(chǔ)上，利用規(guī)模優(yōu)勢實現(xiàn)降本增效，提升買賣雙方的體驗。但不論貝殼未來如何發(fā)展，它跟58同城的競爭不可避免。


3、阿里、京東的虎視眈眈

龐大復(fù)雜的住房服務(wù)市場中，年僅2歲的貝殼率先出位，即享受到了“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)”的紅利，同時又成為多家平臺的“眼中釘”。

貝殼砸錢平推市場這兩年，多次被早期品牌主爆出平臺架空品牌、惡意傾斜資源和空談賦能支持等弊?。婚_放商方面，貝殼新房（鏈家、德佑、住商）簽訂的是排他的獨家協(xié)議，即只有貝系經(jīng)紀人能對外銷售，雖然貝殼會給一筆保證金，但是失去渠道的痛苦比短期利益更大。

線上線下，從房源品牌、開發(fā)商到中介機構(gòu)，那些不認可貝系玩法的中小企業(yè)，加上58集團旗下的幾個平臺，藏在貝殼上市利好局面下的危機，已經(jīng)抱團“反貝殼聯(lián)盟”，伺機蓄力一擊。

另外，阿里、京東也盯上了這塊肥肉，正不斷落子布局。貝殼準備上市過程中，阿里就立刻投資易居，以持股85%的第二股東身份合資成立在線房產(chǎn)交易平臺，首期投入超50億元發(fā)力平臺生態(tài)。今年5月，京東上線自營房產(chǎn)業(yè)務(wù)，全力加入房產(chǎn)交易賽道，并啟動直播賣房活動。

各玩家就位，“反貝殼聯(lián)盟”擁有行業(yè)一手的房源和中介等信息，會在貝殼下一步的擴張時，明里暗里進行競爭，甚至姚勁波在貝殼上市后就親自下手，在朋友圈予以打擊。

最為嚴重的可能是平臺之間的價格戰(zhàn)，或傭金之爭，這將加劇鏈家和貝殼的燒錢困境，并對房產(chǎn)行業(yè)的正常流轉(zhuǎn)造成干擾，最終兩敗俱傷。

阿里、京東具有互聯(lián)網(wǎng)基因和流量、資金優(yōu)勢，對線上交易更為熟悉，在消費者心智上也有一定的公信力。貝殼即便上市，但在短期內(nèi)這方面的短板仍然明顯。

反過來看，房產(chǎn)交易動輒百萬、千萬的交易，并且房產(chǎn)行業(yè)內(nèi)收益拆分嚴重，執(zhí)行管理流程尚未完全透明化和標準化，充斥著大量第三方虛假房源信息，阿里、京東都采用與房產(chǎn)老牌合作的方式布局，避免因為不專業(yè)而身陷泥潭，這也一定程度上限制了平臺的管控能力。

說回貝殼，平臺上市后，資金和資源實力增強，隨著一些中小房產(chǎn)經(jīng)紀公司加盟，規(guī)模效應(yīng)進一步釋放。但是鏈家裹著貝殼拼命狂奔的兩年里，或許過度消耗掉了貝殼的未來，平臺的生命力并不是靠上市來體現(xiàn)，更關(guān)鍵的是消費者服務(wù)能力和行業(yè)多數(shù)生態(tài)玩家的認可。

比如，2019年貝殼曾被浙江24小時欄目點名批評黑中介問題，進而反映出鏈家與貝殼體系內(nèi)的混亂管理。當時鏈家被處罰，是貝殼出面發(fā)聲明，而業(yè)內(nèi)人士稱，實際操刀的萬德、德佑品牌卻在爭資源。這內(nèi)部“山頭”的整合工作或許在貝殼上市后，將被左暉視作肩頭重擔。

行業(yè)多個品牌曾指責(zé)依托鏈家的貝殼既做運動員，又當裁判員，破壞市場節(jié)奏。其實這對貝殼自身來說，更多的是輿論而非收益影響，但延伸到下沉市場后，貝殼的做法將很難被分散、利潤微薄的小經(jīng)紀品牌接受，不利于平臺吸納市場資源，對用戶滲透率低（現(xiàn)在不到1.2%）。

目前，房產(chǎn)等多個行業(yè)正在從制造轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)模式，國內(nèi)住宅不動產(chǎn)資產(chǎn)規(guī)模超過250萬億，其中下沉市場C端用戶的價值，將隨著消費升級逐漸大爆發(fā)。

未來6億人口的居住服務(wù)新需求如何得到滿足？資產(chǎn)怎樣高效流通、管理和保持升值，或許是貝殼要深度思考的。