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抖音渠道大家已基本都入場(chǎng)在做了，會(huì)發(fā)現(xiàn)不管是直播還是視頻賣貨，對(duì)爆款視頻的需求是核心，對(duì)于能如何持續(xù)高效產(chǎn)出爆款視頻內(nèi)容是大家普遍痛點(diǎn)。今天的內(nèi)容將會(huì)圍繞以下三點(diǎn)來展開：

一、帶貨類短視頻的套路及可復(fù)制創(chuàng)作法

做好視頻的第一步：模仿，公眾號(hào)巨量學(xué)每周同步行業(yè)最新爆款，對(duì)已經(jīng)被市場(chǎng)驗(yàn)證過的商品來說尤其是如此。

第二步：抄爆款、抄同行，借鑒爆款形式進(jìn)行跨品類應(yīng)用。也許爆款視頻的商品不是我們的品類，那我們是否可以提煉爆款視頻中的元素在品類中加以運(yùn)用呢？同學(xué)們?cè)谀７陆梃b時(shí)不只要看本品類的對(duì)標(biāo)，也要兼顧到整個(gè)行業(yè)大盤中的優(yōu)秀視頻。

第三步：編導(dǎo)思維不是寫腳本而是抄腳本?！俺u”是有即時(shí)性的，我們站上巨人的肩膀之后要做的就是超越，最后形成自己的爆款思維。

1.1、怎么挖掘同行爆款？

大家可以參考這四個(gè)方式來挖掘同行爆款：

1.1.1利用巨量創(chuàng)意等官方免費(fèi)平臺(tái)。巨量創(chuàng)意里面分為信息流廣告、巨量廣告、直播廣告、原生廣告，我們一般參考信息流廣告，參考的核心并非在于照抄信息流廣告腳本，而是在于思考對(duì)應(yīng)品類的信息流投放主打哪些賣點(diǎn)，這些賣點(diǎn)很有可能就是被平臺(tái)驗(yàn)證過的賣點(diǎn)，通過這樣的分析我們就能更精準(zhǔn)地找到視頻創(chuàng)作方向，不至于再盲目猜測(cè)。

1.1.2快選品，最好用的第三方素材篩選。快選品抓取的數(shù)據(jù)要大于巨量創(chuàng)意，我們可以在快選品上找到巨量創(chuàng)意沒有收錄的內(nèi)容。

1.1.3抖音關(guān)注。關(guān)注同類別抖音賬號(hào)，利用抖音推薦算法我們就可以發(fā)現(xiàn)最近同品類的爆款，同時(shí)也能收集到未上榜的同行爆款。

1.1.4抖查查等第三方工具的同行熱門飆升榜，我們能看到品類中的熱門視頻。

1.2、挖到爆款之后怎么抄？

這個(gè)表格可以幫助大家快速整理視頻的爆款邏輯。

我們需要著重分析主打賣點(diǎn)及其視覺化表現(xiàn)方式，主打賣點(diǎn)可能是產(chǎn)品特點(diǎn)也可能是活動(dòng)或節(jié)日，是視頻中打動(dòng)消費(fèi)者的一點(diǎn)，例如三八婦女節(jié)送禮、蘋果代工廠同廠產(chǎn)品等。

賣點(diǎn)羅列出來之后，我們就需要用編導(dǎo)的鏡頭語言把賣點(diǎn)呈現(xiàn)出來。有時(shí)候我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即便1：1模仿，效果可能也不是太好，這時(shí)候我們就要考慮是否是演員及服化道的原因了。

借助這樣的表格，我們可以分析爆款之所以成為爆款的原因，在分析多條同行業(yè)爆款視頻后，我們將會(huì)發(fā)現(xiàn)這些爆款視頻的共同點(diǎn)，這些共同點(diǎn)就是我們?cè)趧?chuàng)作視頻時(shí)的主導(dǎo)方向。

1.3、爆款視頻的深層次學(xué)習(xí)

模仿是最快跟進(jìn)爆款的形式，接下來向大家介紹像素級(jí)復(fù)制的關(guān)注維度，如果想要更全面、更深層次地模仿爆款視頻，下面有幾個(gè)維度是大家需要關(guān)注的：

演員：關(guān)注演員的顏值、服飾及表達(dá)記憶點(diǎn)。視頻內(nèi)容、臺(tái)詞同樣的情況下，演員往往能影響視頻最終的呈現(xiàn)效果，其演員的服飾、發(fā)型、妝容等，這些都是我們需要考慮在內(nèi)的元素。

音樂：關(guān)注音樂的熱度、音樂的實(shí)用及與產(chǎn)品的集合度?？赡芪覀冴P(guān)注到這些素材的時(shí)候，這條音樂是當(dāng)下的熱點(diǎn)，能夠獲得天然流量，音樂熱度過去之后再模仿，效果肯定不如之前。

節(jié)奏：黃金三秒，開頭留人，語速及音效的設(shè)計(jì)。其中，大家很容易忽略音效設(shè)計(jì)，比如在美食類視頻中音效往往會(huì)頻繁出現(xiàn)，如口水聲、撕開包裝袋的聲音，搭配得當(dāng)?shù)囊粜且曨l的加分項(xiàng)。

質(zhì)感：光影質(zhì)感與畫面顏色，畫面是否為產(chǎn)品加分。這是視頻的基礎(chǔ)要求，編導(dǎo)需要在這方面專研細(xì)節(jié)。

賬號(hào)：原賬號(hào)的標(biāo)簽度，是否有人設(shè)、是否有投放等等。

二、流程化的帶貨類短視頻爆款創(chuàng)作流程

針對(duì)產(chǎn)品的文案、腳本創(chuàng)作，我們可以參考以下鏈路來進(jìn)行：1、找到產(chǎn)品信息位；2、設(shè)置開頭吸引點(diǎn)；3、尋找決策關(guān)鍵環(huán)；4、捋通轉(zhuǎn)化邏輯鏈；5、添加行動(dòng)指令函。

2.1、產(chǎn)品信息位

什么叫產(chǎn)品信息位，即站在用戶端思考這個(gè)產(chǎn)品真正影響用戶購(gòu)買決策的點(diǎn)是什么，需要注意的是產(chǎn)品信息位不等同于賣點(diǎn)。

例如電動(dòng)牙刷，我們首先可能想到的就是振動(dòng)頻率、毛刷柔軟等等，但這些不是打動(dòng)用戶的點(diǎn)，假如消費(fèi)者已經(jīng)有了電動(dòng)牙刷，這些點(diǎn)將不能再促使用戶購(gòu)買，此時(shí)產(chǎn)品信息位應(yīng)該與其他同類產(chǎn)品產(chǎn)生對(duì)比，產(chǎn)品差異化才是真正打動(dòng)消費(fèi)者的地方，如刷頭與傳統(tǒng)刷頭不同等等。只有找準(zhǔn)產(chǎn)品信息位才能設(shè)置轉(zhuǎn)化邏輯，不然就只是再單純堆砌賣點(diǎn)。

在這里向大家介紹幾類產(chǎn)品的信息位，即消費(fèi)者購(gòu)買此類產(chǎn)品的核心原因，其他因素都不是影響消費(fèi)者決策的根本原因，需要格外說明的是：價(jià)格是所有產(chǎn)品的信息位，如果我們產(chǎn)品的性價(jià)比高于其他同類產(chǎn)品，那價(jià)格一定是最適用的信息位。

2.2、開頭吸引點(diǎn)

接下來我們一起看看如何設(shè)置開頭吸引點(diǎn)，開頭吸引點(diǎn)設(shè)置有以下幾種套路：

吸引點(diǎn)一：提出疑問。這可能是我們最常用的方式了，“你有沒有這樣的體驗(yàn)......”在沒有品牌溢價(jià)的情況下，我們?nèi)绾巫尞a(chǎn)品更有吸引力，那就是位用戶創(chuàng)造差異化的新奇體驗(yàn)和獨(dú)特的信息位。只有開頭吸引了用戶，我們接下來才有介紹產(chǎn)品其他賣點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

吸引點(diǎn)二：威脅警告。“后悔現(xiàn)在才入手XXX”、“千萬不要買這種XXX”這幾乎是所有品類通用的吸引點(diǎn)模板。

吸引點(diǎn)三：直擊痛點(diǎn)。我們也可以通過羅列痛點(diǎn)來吸引用戶，進(jìn)而介紹我們的產(chǎn)品。例如“女生都懂的尷尬瞬間”、“上妝前用防曬最怕的就是不干爽和假白”。

吸引點(diǎn)四：產(chǎn)生好奇。當(dāng)我們找不到產(chǎn)品信息位時(shí)，我們就必須強(qiáng)行為產(chǎn)品附加信息位，這對(duì)新品牌來說格外重要。例如“竟然有人說我長(zhǎng)得像大明星”

吸引點(diǎn)五：情緒價(jià)值。這種吸引點(diǎn)通常適用于老品牌或國(guó)貨品牌。例如“國(guó)貨之光XXX”、“國(guó)產(chǎn)XX的時(shí)代終于來了”、“很多人在問老牌XX還在嗎”

吸引點(diǎn)六：解決問題。這類吸引點(diǎn)的核心在于賦予產(chǎn)品本身不具備的功能或賦予產(chǎn)品在不同場(chǎng)景下的對(duì)應(yīng)功能點(diǎn)，需要注意的是我們?cè)O(shè)置的場(chǎng)景本身必須是具有流量的，而這類產(chǎn)品通常都是決策成本與客單價(jià)偏低的高頻產(chǎn)品，我們需要對(duì)比自己產(chǎn)品是否符合這一特征。例如“男生邋遢的原因找到了”、“女朋友總是不理你的原因找到了”、“XX的解決方案找到了”。

吸引點(diǎn)七：價(jià)格優(yōu)惠。價(jià)格優(yōu)惠是一個(gè)通用吸引點(diǎn)，品牌活動(dòng)時(shí)常常會(huì)用到。例如“這家品牌方真的太瘋狂了，打骨折了”、“有活動(dòng)的時(shí)候你不買、沒活動(dòng)的時(shí)候你嫌貴”。

吸引點(diǎn)八：場(chǎng)景需求。大家也可以將產(chǎn)品的信息位放到生活場(chǎng)景中。例如“追劇的時(shí)候一定要準(zhǔn)備一包好杏干”、“下班點(diǎn)外賣不如來包懶人菜”、“一個(gè)人的時(shí)候XX”。

吸引點(diǎn)九：送禮方向。設(shè)置送禮場(chǎng)景可以吸引非產(chǎn)品使用人群的用戶?！罢l說男朋友不需要送禮，他們只是口是心非”、“男生的禮物可以不貴，但一定要對(duì)”。

吸引點(diǎn)十：信任背書。在開頭中搬出明星、名人等作為背書也是所有品類通用的一種吸引點(diǎn)?！癤X明星都在用的XX”、“XX明星推薦的果然是yyds”、“閨蜜推薦的XX真是好用”。

2.3、決策關(guān)鍵環(huán)

如何尋找決策關(guān)鍵環(huán)，大家可以從使用人群、購(gòu)買人群、內(nèi)容關(guān)注人群這三個(gè)角度出發(fā)。

多數(shù)產(chǎn)品素材都是從使用人群的角度出發(fā)，即產(chǎn)品是誰用，我們的素材邏輯就從誰的角度出發(fā)，來打動(dòng)誰。

除使用人群外購(gòu)買人群也是值得關(guān)注的，美妝類高客單價(jià)產(chǎn)品就可以主打購(gòu)買人群，如情人節(jié)、三八婦女節(jié)等等，營(yíng)造送禮場(chǎng)景，影響男性消費(fèi)決策。

還有一類是內(nèi)容關(guān)注人群，轉(zhuǎn)化這類人群的核心在于先吸引流量，再?gòu)闹修D(zhuǎn)化。以養(yǎng)生產(chǎn)品為例，我們可以用壯陽這一點(diǎn)來吸引流量，但我們需要注意的是，如果是利用人性弱點(diǎn)、流量密碼之類的素材吸引來的流量，轉(zhuǎn)化效果取決于產(chǎn)品與素材的契合度。

有些用戶可能只是喜歡我們輸出的內(nèi)容，并不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，這點(diǎn)在潮玩類目格外突出，但這樣的用戶也能起到帶動(dòng)數(shù)據(jù)的效果，視頻只有突出重圍后才有可能吸引更多的消費(fèi)者，對(duì)運(yùn)用自然流量的創(chuàng)作者而言，我們就需要在視頻中加入內(nèi)容屬性。

下面給大家介紹幾種幫助我們實(shí)現(xiàn)SOP化的小技巧：

2.3.1、匹配目標(biāo)人群畫像。

2.3.2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，大家可以從地域、人群、理念、專利、情懷、價(jià)格、材質(zhì)、外觀、工藝、源頭、背書、品牌、功效、明星、服務(wù)這些方面來進(jìn)行。

需要注意的是，抖音廣告和其他平臺(tái)的廣告不同，其他平臺(tái)廣告在找明星合作時(shí)，可能文案逼格越高傳播性越好，但抖音不一樣，與其讓合作明星說許多花里胡哨的文案不如讓他們直接拿著產(chǎn)品做推薦，以便給用戶更直接的信息。

決策關(guān)鍵環(huán)就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)化邏輯鏈指的是產(chǎn)品文案的邏輯屬性。行動(dòng)指令函分為顯性和隱性，例如點(diǎn)擊右下角、通過直播購(gòu)買優(yōu)惠等等都是顯性行動(dòng)指令；隱性則可以類似于使用十四天后告訴我你發(fā)現(xiàn)了什么小驚喜、或家居類產(chǎn)品中房子是租來的，但生活是自己的。

三、帶貨類短視頻的可視覺化表達(dá)方法論

首先我們需要明確一點(diǎn)，帶貨類短視頻的創(chuàng)作核心在于可視覺化表達(dá)。

如果產(chǎn)品客單價(jià)與決策成本偏高，文案邏輯可能更容易獲客，需要多次觸達(dá)才有可能完成轉(zhuǎn)化，對(duì)低客單價(jià)產(chǎn)品來說，畫面是要大于文案的，視覺沖擊永遠(yuǎn)比文字更令人影響深刻，有效視覺化表達(dá)能讓用戶最快get到我們想表達(dá)的信息。

如人參茶產(chǎn)品，我們都知道粉末是更容易被人體吸收的，但我們?cè)谧鲆曈X化表達(dá)的時(shí)候仍需要加入完整的人參元素，因?yàn)橛脩魺o法直接看到粉末里的人參，但如果我們?cè)谝曨l中加入完整人參，視覺沖擊力就會(huì)更強(qiáng)，用戶也會(huì)自然聯(lián)想到粉末里是有人參的。

可視覺化表達(dá)的邏輯在于，將本身沒有差異化的賣點(diǎn)在視覺上形成差異化，因此大家在開品的時(shí)候，需要考慮到這個(gè)產(chǎn)品是否可以進(jìn)行可視覺化表達(dá)。

3.1、爆款案例分析-初級(jí)

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FFuD2kU/

視頻開頭暴力拆解，吸引用戶觀看，拆解后直接展示羽絨服填充物凸顯商品品質(zhì)。

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FFuEb5y

戶外場(chǎng)景符合產(chǎn)品使用場(chǎng)景，直接在衣服上潑水展示商品防水效果。

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FFuTeAL/

商品本身具有較強(qiáng)的視覺沖擊力，直接展示加以簡(jiǎn)單配樂舊的達(dá)到效果展示的目的。

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FFH84dr/

這條視頻的邏輯在于通過配樂轉(zhuǎn)變來營(yíng)造氛圍，同時(shí)也展示了產(chǎn)品效果。

以上這些視頻全都具備內(nèi)容關(guān)注人群所喜歡的素材，如服飾、戶外、玩具、網(wǎng)紅家居，這些視頻不僅照顧了賣貨邏輯，也照顧了內(nèi)容關(guān)注人群的需求，只有得到了內(nèi)容關(guān)注人群的良好反饋，才有可能為我們的視頻帶來更多自然流量。

現(xiàn)在抖音有這樣的趨勢(shì)，視頻整體素材水平再不斷提高，品牌類跑量越來越多，官方給出的素材不再是大字報(bào)，不少賣貨視頻也具備優(yōu)質(zhì)內(nèi)容屬性。爆款開頭只能帶來一時(shí)流量，如果希望視頻能帶來長(zhǎng)效流量，我們需要兼顧內(nèi)容邏輯。

下面是我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)的初級(jí)包裝的核心：

產(chǎn)品品質(zhì)過硬，借助外力凸顯品質(zhì)。

產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行可視覺化包裝，充分利用好畫面；

把產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、使用效果充分體現(xiàn)，體現(xiàn)質(zhì)量就借助檢測(cè)方法；體現(xiàn)外觀注意拍攝品質(zhì)，高質(zhì)量美好畫面感；

3.1、爆款案例分析-中級(jí)

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FFH7dBj

我們可能會(huì)習(xí)慣性認(rèn)為強(qiáng)推銷類素材更容易起量，但像舉例視頻這樣的素材才更容易帶來長(zhǎng)期流量。產(chǎn)品的信息位核心應(yīng)該是與其他同類產(chǎn)品能產(chǎn)生不同的效果，視頻用了不同產(chǎn)品來畫眼線，以突出自家產(chǎn)品效果更優(yōu)，給用戶一種眼線畫不好不是因?yàn)榛瘖y技術(shù)而是因?yàn)闆]用對(duì)產(chǎn)品的感覺。

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FFHWokP/

視頻營(yíng)造圣誕送禮氛圍，展示商品顏值，簡(jiǎn)單的邏輯卻收效良好。

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FFHTJdS/

一鏡到底+原聲給消費(fèi)者產(chǎn)品效果有保證的心理暗示，模特發(fā)色、服裝鮮艷更容易吸引注意力。（視頻無法下載，大家可以點(diǎn)擊鏈接查看哦）

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FF9dmKr/

開場(chǎng)一大疊人民幣夠有視覺沖擊力，也屬于隱性行動(dòng)指令，通過雞蛋被音響震碎來凸顯產(chǎn)品品質(zhì)，讓人影響深刻。（視頻無法下載，大家可以點(diǎn)擊鏈接查看哦）

大家在模仿爆款的時(shí)候一定要進(jìn)行多維度全面分析，而不僅是分析其中某一套路，下面是我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)的中級(jí)包裝的核心：

借助外力增強(qiáng)信任背書，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品力，進(jìn)而產(chǎn)生興趣打消疑慮；

借助場(chǎng)景營(yíng)銷、心理暗示、暢銷爆款刺激消費(fèi)欲望，引導(dǎo)用戶行動(dòng)下單，注意用

戶痛點(diǎn)的挖掘，使用場(chǎng)景的匹配度，文案設(shè)計(jì)產(chǎn)生共鳴，引出問題解決問題；

顏值正義，高品質(zhì)畫面拍攝凸顯產(chǎn)品顏值，拉高產(chǎn)品使用場(chǎng)景體驗(yàn)和產(chǎn)品展示。

3.1、爆款案例分析-高級(jí)

視頻鏈接：https://v.douyin.com/FF9XWtn/

高客單價(jià)產(chǎn)品不一定需要匹配文案，高質(zhì)感視頻一樣可以帶來良好的效果，這條視頻就很好地營(yíng)造了氛圍與情緒，成功帶火產(chǎn)品。

如果我們的產(chǎn)品有較高的客單價(jià)，同時(shí)希望注重品牌效果，我們可以參考這些視頻。參考其他品類的爆款邏輯運(yùn)用到自己品類中能加大視頻跑出來的可能。下面是我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)的高級(jí)包裝的核心：

文案功底，挖掘品牌故事，挖掘創(chuàng)始人故事，尋求消費(fèi)者的情感認(rèn)同，“講好國(guó)貨之光的故事”、“講好不忘初心的故事”、“講好健康品質(zhì)的故事”、“講好積極創(chuàng)新的故事”、“講好顏值正義的故事”、“講好理想主義的故事”···

做符合產(chǎn)品賣貨的故事，善于利用該行業(yè)品類的跑量腳本，同時(shí)做好高質(zhì)量產(chǎn)出，即能吸引用戶興趣，又能轉(zhuǎn)化用戶引導(dǎo)銷售，文案能力和編導(dǎo)功底是關(guān)鍵。