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2020年，線下零售市場因疫情受阻，積累已久的電商直播迎來了大爆發(fā)，大踏步進入到了全民直播階段。各行各業(yè)都期望在電商直播大潮中分一杯羹，帶貨主播的規(guī)模更是直線上升。

然而，大爆發(fā)的同時，大家都在思考著，電商直播的下一步要如何進階。尤其是今年雙十一后，人們重新審視電商直播的熱潮，探索更加成熟的的發(fā)展模式。還有人提出：“電商直播不應該只是價格比拼的另一個頻道而已”。

未來的電商直播，應該何去何從？雙11之后，接踵而至的“黑五”營銷，跨境電商平臺無疑面臨著更大的考驗。

不過我們也欣喜地看到，今年不少跨境電商平臺，已經(jīng)在“黑五”這個具有海外基因的大促中，嘗試了新的電商直播模式。比如，考拉海購的“爬樹TV”直播板塊，就已經(jīng)嘗試升級直播玩法，打造出了“KOL買手＋海外播播＋外籍小二”主播陣容，以更有趣的海外信息資訊，替代一味比價格發(fā)券發(fā)紅包的叫賣直播，吸引更多人來真正地“看直播”，而非“刷券搶紅包”。

01、平臺升級：“黑五”營銷強勢出圈，考拉爬樹TV打出了差異化

想了解考拉海購到底在電商直播中的建樹如何，我們可以先從考拉海購在今年升級的直播板塊——爬樹TV開始。

為了順應電商直播2.0的發(fā)展大趨勢，考拉海購在今年上線了“爬樹TV”，對原來平臺上的直播內(nèi)容和資源進行大整合。

考拉海購將爬樹TV作為官方內(nèi)容的主陣地，以主播的視角，展示豐富多元的全球生活。與我們常見的帶貨類直播不同，爬樹TV側(cè)重于“閑逛全球”，直播內(nèi)容注重于主播具有個性化地分享全球的生活資訊。

與此同時，考拉海購還同步簽約了數(shù)十位優(yōu)質(zhì)的主播，成為考拉官方的簽約主播，以“考拉播播”的身份，給黑卡會員帶去定制化、貼心的權(quán)益和貨品推薦。

分享型的直播內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)專業(yè)的主播種草，考拉海購正在通過“爬樹TV”，打造不同于常規(guī)直播的新場景、新模式。

所以，今年的“黑五”營銷，考拉海購就提出了“為你尋找全世界”的主題，爬樹TV直播間主打“考拉黑五寶藏買手”的心智，凸顯考拉爬樹TV對于消費者的價值意義，強化用戶對爬樹TV的差異化認知，讓黑卡用戶可以在直播間邊看邊買。

我們姑且把考拉爬樹TV的這種直播模式叫做“享受型”直播，就像平時逛街一樣，一邊看一邊買，非常地放松。在經(jīng)歷了雙十一叫賣型、轟炸型的直播模式后，相信考拉海購這種“享受型”的直播能帶給消費者與眾不同的感受，直播購物體驗也會更加舒適。

而借助“黑五”這一節(jié)點，考拉海購借機輸出這樣一個品牌心智，也可以在消費者心目中構(gòu)建差異化、有辨識度的品牌印象，從而在跨境電商必爭的“黑五”營銷中脫穎而出，贏得競爭優(yōu)勢。

02、主播升級：“主播即買手”，或成電商直播新趨勢

我們知道，相對于傳統(tǒng)的購物形式，電商直播最大的不同點在于，多了一個連接消費者和商品的關(guān)鍵性橋梁——電商主播。

主播是直播間的主角，是主持人，也是帶貨的KOL。主播對商品的認知度和專業(yè)度，會直接影響著消費者的購買意愿，決定了消費者的購物體驗。但在電商直播領(lǐng)域，目前對于主播仍沒有統(tǒng)一完善的篩選標準，也是因為很多直播間，決定其帶貨能力的，不是主播怎么樣，而是貨品怎么樣。

直播間專享價＋電視購物式的叫賣，這在電商直播興起之初或許對消費者有刺激效果。但是隨著消費者在直播購物中趨于理性，特別是層出不窮的直播“翻車”事件，在電商直播2.0階段，直播行業(yè)也逐漸達成了一個共識——在某一消費領(lǐng)域有專業(yè)經(jīng)驗的主播，才是消費者所需要的。這在更需要有買手推薦的跨境電商行業(yè)，體現(xiàn)得尤為明顯。

所以，今年的“黑五”直播，考拉海購也對主播的角色進行了大升級，打造了“KOL買手＋海外播播＋外籍小二”的主播陣容。在這個陣容中，每一個主播都是一個專業(yè)買手。

比如考拉海購合作的KOL買手“醉鵝娘”，就是在葡萄酒領(lǐng)域有專業(yè)背景的一位主播。

醉鵝娘不僅系統(tǒng)學習過紅酒，還到法國藍帶進修過葡萄酒管理。這些經(jīng)驗都是區(qū)別于一般電商主播的，也決定了她可以根據(jù)消費者的不同需求進行有針對性的推薦，甚至還可以和消費者交流葡萄酒的文化，提高了直播的可看性。

最值得一提的，是考拉海購簽約的主播，也就是“考拉播播”們。為了確?！翱祭ゲァ钡膶I(yè)度，考拉爬樹TV會以官方“排位賽”的模式進行篩選，并且用相關(guān)的考核機制和培訓體系，不斷激勵簽約主播的創(chuàng)新和進步。

同時，這些“考拉播播”大多數(shù)有著電視臺、電臺主持人的專業(yè)背景和經(jīng)驗，她們的身份和直播模式也會顛覆大眾對電商主播的刻板印象。

在“黑五”直播中，“考拉播播”們也會帶來風格迥異的直播內(nèi)容。

比如來自澳洲的@Susie，她會通過探訪外國朋友豪宅、探店直播等形式，帶領(lǐng)國內(nèi)的消費者了解澳洲天然健康的生活方式，感受澳洲的黑五氛圍；來自日本的@老王在東京，會和二次元著裝的小姐姐一起走訪二次元集合地，分享日本本土的二次元文化；韓國的“考拉播播”@小兌歐尼，則會帶來有點綜藝感、娛樂性強、互動性強的直播，還會到明洞探店，滿足中國女生對韓國文化的好奇……

不同于我們常見的叫賣型直播，在考拉海購的“黑五”直播中，買手和主播的身份合二為一，也就是主播即買手。這樣一種直播方式，大大增添了直播內(nèi)容的可看度，可以讓消費者更加沉浸式地體驗，海外的黑五氣息和文化氛圍。

同時，在專業(yè)買手身份的背書下，“考拉播播”們已經(jīng)是黑卡會員信賴認可的“萬事通”，他們不僅只是會賣貨，他們有自己的愛好、生活、消費習慣，就跟身邊的朋友一般，有快樂也有煩惱，同時直播內(nèi)容更有可信度，讓消費者可以更放心地下單消費，保障將真正的海外好物種草給真正需要的消費者。

這些，都是考拉爬樹TV非常與眾不同的平臺優(yōu)勢。

03、理念升級：電商直播不僅是賣貨，也是種草一種生活方式

美國學者托馬斯·科洛波洛斯在《圈層效應》一書中這樣形容年輕人的消費特征：年輕人更在意購買決策背后的用戶標簽。商品不是越貴越好，也不是性價比越高越好，他們買東西其實是為了給自己打標簽。

隨著以Z世代為主體的年輕消費者的崛起，如今電商平臺的競爭已經(jīng)是對年輕用戶群體的爭奪。只要深度洞察年輕人的興趣愛好，在營銷中對癥下藥，平臺才可以增強年輕消費群的用戶黏性。

而考拉海購以“爬樹TV”為載體的升級直播模式，正順應了年輕人的所需求的“用戶標簽”，即一件商品背后所代表的生活方式。

對于跨境電商平臺的消費者來說，由于地域的限制或者文化的差異，他們往往對海外的生活方式、潮流時尚有所追求。

擁有海外直購業(yè)務的考拉海購，特別邀請到內(nèi)部的“外籍小二”亮相直播間，他們在考拉通常作為海外直購的招商角色，不僅深諳國外當?shù)氐膶毑睾梦?、潮流趨勢，也非常懂國?nèi)消費者的購物需求痛點，他們分享的寶藏購物清單，可以讓消費者在跨境購物時更加得心應手。

本次黑五期間，爬樹TV直播間特別邀請到了，考拉內(nèi)部小二——專注于海外直購領(lǐng)域的Dean和Mona，與考拉播播克里象一起上播，為考拉用戶推薦，黑五內(nèi)部買手寶藏清單，專業(yè)且權(quán)威。

作為國內(nèi)首屈一指的跨境電商平臺，考拉海購一直希望幫助用戶享受全球地道的正品好物， 助推消費和生活的雙重升級。這顯然與年輕一代升級的消費理念相得益彰。

再加上考拉爬樹TV這種不僅種草好物，更種草潮流生活方式的直播形式，相信對年輕人更有吸引力，從而不斷聚攏更多年輕消費者，提升平臺的用戶忠誠度和依賴度。

04、結(jié)語

讓我們再回到開始的那個問題，未來的電商直播，應該何去何從？看了考拉海購在電商直播中一系列升級舉措，我想大家對電商直播的前景會更加清晰。

盡管叫賣式拼價格的直播形式仍有市場，但這種基于內(nèi)容分享、買手推薦、潮流追逐的“享受型”直播，也會憑借優(yōu)質(zhì)多元的直播內(nèi)容和更加可信的寶藏好物，深受消費者歡迎，并可以實現(xiàn)更長久的用戶留存，構(gòu)建起品牌長遠發(fā)展的護城河。

畢竟，直播是用來看的，而不是用來搶的。