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流量，流量，流量！

在移動互聯(lián)網(wǎng)紅利消失殆盡的年代，這幾乎是所有零售企業(yè)可望卻不可及的“代名詞”。在“疫后”時代，很多企業(yè)和品牌紛紛探索流量的新洼地。這其中，有的品牌企業(yè)似乎找到了答案，比如羊絨服飾品牌巨頭鄂爾多斯。

作為40年的傳統(tǒng)羊絨服裝國貨企業(yè)，鄂爾多斯連續(xù)十幾年位居中國最有價值品牌榜前列。自2016年“絨耀新生”發(fā)布會宣布集團戰(zhàn)略升級后，目前已形成五大品牌矩陣：包括小山羊絨稀有品品牌1436、定義羊絨新時尚的ERDOS、傳承經(jīng)典與品質(zhì)的鄂爾多斯1980、年輕有態(tài)度的BLUE ERDOS和品質(zhì)羊絨童裝品牌erdos KIDS。

即便如此，“激活存量，拉新、留存”同樣是鄂爾多斯繞不過的問題。它究竟是如何出牌的？一起來看看。

一、快速撕開流量新豁口

隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，公域流量價格水漲船高，要想降低獲客成本、提高用戶生命周期價值，構(gòu)建自己的私域流量變得迫在眉睫。

1、布局智慧零售，實現(xiàn)云上轉(zhuǎn)型

為了實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)型，鄂爾多斯開始大膽嘗試布局智慧零售?；谖⑿朋w系建設(shè)私域流量，通過門店上云、導(dǎo)購上云等步驟，將線上線下會員數(shù)據(jù)打通，提升顧客復(fù)購頻次。

轉(zhuǎn)型所帶來的成效也是非常顯著的：3月份淘金節(jié)實現(xiàn)小程序GMV破千萬，打響智慧零售第一槍；上半年閉店場景訂單增加25%、跨區(qū)域訂單增加35%、跨品牌會員擴增70%以及小程序拉新增量占20%。不僅提升了閉店業(yè)績，還維系和新增了很多品牌會員。

10月22日，鄂爾多斯服裝有限公司新零售經(jīng)理童余杰在微盟Weimob Day智慧零售增長峰會上表示，自從實現(xiàn)全局上云之后，就解決了傳統(tǒng)零售行業(yè)門店體量小、訂貨預(yù)算少等痛點?，F(xiàn)在云上轉(zhuǎn)型后，門店賣的貨不只是門店現(xiàn)有庫存，而是小程序上幾乎全品牌的庫存，導(dǎo)購都可以去售賣。目前鄂爾多斯的羊絨制品產(chǎn)銷能已經(jīng)達到一千萬件以上，占中國40%，以及世界30%。

2、打造門店人格化IP，注重內(nèi)容賦能

鄂爾多斯服裝有限公司新零售經(jīng)理童余杰提到智慧零售時代下，企業(yè)應(yīng)該借助數(shù)字化構(gòu)建自己的組織架構(gòu)，實現(xiàn)品牌的全鏈路布局。在整個全鏈路數(shù)字化演繹的過程中，鄂爾多斯建立了智慧零售四大中臺：內(nèi)容中臺、會員中臺、數(shù)據(jù)中臺和培訓(xùn)中臺。

其中內(nèi)容中臺的作用是非常核心的，因為從實際的數(shù)據(jù)反饋效果來看，客單價并不是唯一的影響因素，客戶往往會為了追求更高的質(zhì)量而買單。所以想要觸達更精準的客戶，就要求具備一定的品牌力。優(yōu)質(zhì)的品牌素材或者是熱門明星、KOL素材往往能圈定一些高消費人群。

除此之外，鄂爾多斯也會注重門店人格化IP打造，樹立具有自己特色的品牌素人角色，每天會分發(fā)大量不同的素材給到各個區(qū)域、各個品牌的導(dǎo)購，導(dǎo)購再根據(jù)自己對顧客的了解去做精準分發(fā)。

鄂爾多斯還建有會員中臺，實現(xiàn)集團全線會員信息同步，將會員登記、會員權(quán)益以及會員積分一鍵打通，會員可以在線上看到自己相應(yīng)積分，起到非常好的推動作用。同時導(dǎo)購還可以根據(jù)不同的會員等級去定向推薦和促銷不同客單價的產(chǎn)品，減少了消費者的決策周期且提高復(fù)購率。

數(shù)據(jù)中臺是為了將門店庫存、倉庫庫存以及電商庫存全鏈路打通，線上訂單可以通過門店去發(fā)貨，更好的流轉(zhuǎn)門店，提高門店商品的數(shù)字轉(zhuǎn)化、銷售轉(zhuǎn)化。最后為了讓導(dǎo)購更好地溝通客戶，鄂爾多斯搭建了線下的實體培訓(xùn)以及場景演練，線上的培訓(xùn)視頻復(fù)習以及在線答疑。

二、“導(dǎo)購+企業(yè)微信+微盟商戶助手”組合閉環(huán)

1、“私域流量+公域觸點”雙線開發(fā)
鄂爾多斯私域流量的建設(shè)是基于微信體系構(gòu)建品牌閉環(huán)，以品牌服務(wù)為核心，通過企業(yè)微信、小程序、門店微信號建立社群營銷，圈定自有的私域流量。除此之外，公域觸點以及付費流量比如朋友圈廣告、視頻號以及微信搜一搜等同樣存在開發(fā)空間，幫助品牌定向裂變和傳播。

2、以導(dǎo)購為主要推手，做私域觸達
鄂爾多斯采用“導(dǎo)購+企業(yè)微信+微盟商戶助手”的組合形式，以導(dǎo)購為主要樞紐，通過對導(dǎo)購的統(tǒng)一培訓(xùn)，將原有集中在導(dǎo)購手中的老客戶及新客戶導(dǎo)入企業(yè)微信進行統(tǒng)一的運營與管理，通過賦能導(dǎo)購全面提升整體會員運營能力，從而實現(xiàn)社群的沉淀。

此外，門店導(dǎo)購?fù)ㄟ^客戶行為進行打標簽，將日常及活動售賣的商品，通過帶參數(shù)的海報、鏈接、專屬優(yōu)惠券等精準推送給客戶，成交計入導(dǎo)購提成，激勵導(dǎo)購。

鄂爾多斯利用200+門店微信，300+社群搶占私域流量，迅速觸達更多潛在消費者，提升了導(dǎo)購線上營銷技巧及精準推薦的能力，同時線上線下的引流也拉動了銷售增長，平均提升銷售占比20%-30%。

3、加強導(dǎo)購培訓(xùn)，提升精準營銷力
導(dǎo)購是品牌獲客的關(guān)鍵渠道，也是智慧零售數(shù)字化演繹非常關(guān)鍵的元素。企業(yè)常常會忽略數(shù)字化導(dǎo)購的功能，但事實上只有依托導(dǎo)購系統(tǒng)，才能更加精準地將客戶從龐大的會員流量池撈到門店或者小程序商城。

鄂爾多斯非常注重導(dǎo)購培訓(xùn)，從總部搭建系統(tǒng)，建立培訓(xùn)運營機制，統(tǒng)一管理，形成標準、打造標桿、快速覆蓋。再通過企業(yè)微信和小程序賦能終端，快速打造品牌私域流量池，搭建營銷場景，讓導(dǎo)購可以快速在線銷售，與顧客1V1社群互動，建立好友關(guān)系的同時也便于品牌可以進行高效管理。

從鄂爾多斯經(jīng)驗來看，賦能終端導(dǎo)購，以數(shù)字化平臺沉淀下的私域流量為基礎(chǔ)，通過培訓(xùn)及數(shù)字化工具導(dǎo)購線上服務(wù)助力，讓普通的門店導(dǎo)購能夠高效地在線上開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)新品、市場活動等快速種草帶貨轉(zhuǎn)化。這大大縮短了品牌的營銷到達消費者的時間以及成本，提升了營銷活動的實際效果，刺激用戶消費，增加品牌營收。

鄂爾多斯服裝有限公司新零售經(jīng)理童余杰曾表示：“數(shù)字化平臺和系統(tǒng)工具可以幫助零售企業(yè)在技術(shù)上實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但真正能讓企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的是組織變革?！?br/>
企業(yè)尤其是高端品牌在構(gòu)建私域流量的同時應(yīng)該注重內(nèi)部的體系建設(shè)和渠道分布，數(shù)字工具只是“錦上添花”。只有建立完整的品牌組織架構(gòu)體系，讓流量數(shù)據(jù)賦能終端導(dǎo)購去精準營銷，再將數(shù)據(jù)反哺線上運營，這才是真正能將私域流量跑通的關(guān)鍵。

在打出“導(dǎo)購+企業(yè)微信+微盟商戶助手”等一系列數(shù)字化王炸之后，鄂爾多斯的成績也看得見。這本真經(jīng)，你學到了嗎？