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商務部數(shù)據(jù)顯示，2020年一季度，全國電商直播超過400萬場。

根據(jù)艾媒咨詢報告顯示，約有25%的直播電商用戶每天會觀看直播帶貨；

約46%的用戶，則每周都會觀看電商直播；

過60%的用戶表示，直播帶貨能夠非常大或者比較大地引起消費欲望。

前淘寶直播負責人趙圓圓曾在采訪中表示：

“直播帶貨這個行業(yè)最缺少的就是系統(tǒng)化的分析研究，從業(yè)者都悶聲發(fā)財，而外部圍觀點評有相當一部分在錯誤解讀，直播電商的本質是提供更優(yōu)質的線上購物服務。這其中又包含了更復雜的柔性供應鏈變革、粉絲經濟、視頻社交、電商綜藝等，不同行業(yè)的人，從不同的角度看直播電商，都是不同的樣貌?；煦纭⒚悦?、錯誤認知、不成熟，構成了一團直播迷霧?！?br/>
想做好直播帶貨，你需要具備哪些核心技能？

雖然直播已經成為了電商帶貨的主流形式之一，然而仍有大量主播的帶貨方式停留在“ 大甩賣”式的初級階段。

其實直播帶貨主要分為三大塊：播前準備、播中運營、播后復盤。研究透了這三個階段，至少實現(xiàn)了從0到0.5的飛躍。

一、播前準備

01、直播設備

包括：電腦／手機、高清攝像頭、 電容麥克風、三角支架、獨立聲卡等。

02、直播的注意事項

（1）、遵守平臺規(guī)則直播的首要注意事項就是清晰并遵守相應平臺直播規(guī)則， 避免出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象；

（2）、互動尋找直播話題即使是一個帶貨直播間也不可以全程機器式帶貨，可以在直播前多想一想與粉絲互動的方式，比如說一些感興趣的事，大眾化的事，一些段子，讓觀眾們看著沒那么乏味。

03、如何提升直播觀看率

（1）、統(tǒng)計top主播直播標簽和時段。

建議大家建一個表格，雖然比較費時，但是這也是最直接最有效的笨辦法。

這個表格在最大限度內避開對手，因為人家一開播就是排名前幾的權重，所以，凌晨直播也是避開這些主播的好時機。

（2）、搶流量。

這個需要在策略上比對手做的更好，雖然是同款，前提你必須滿足以下條件：

①封面的點擊效果。

這里分兩種，一個是相類似的封面，另外一個完全不一樣的，大家根據(jù)點擊率來選擇，可以私下測試一番再上。

②更好的性價比。

就是你能比大主播，賣相似更便宜的產品，這樣你能夠搶到一些top的流量，雖然她們的損失不多，但是作為新人你能得到的就不少了。

③選擇大主播的中后期時段，加入直播。

這時候推性價比高的產品，就能夠多分流一份出來，因為直播用戶的重疊度高， 一旦你能得到這部分的流量，標簽就會有相似推薦，未來能夠得到的曝光率也會更多，假如你有開淘寶直播浮現(xiàn)權，這時候的效果就更好。

（3）、找冷門時間直播。

選擇沒有頂流主播的時間段開播，這樣你的直播間流量會上升的比較快，盡量不要跟競爭力太強的主播直接對抗，尤其是處于新手期，基本上是會被對方吊打。

建議大家避開流量較大的主播，這樣自己也不會受到太大的影響。錯峰直播，找準內容，做定位，巧妙的來搶奪一些流量，這樣對于新手而言才是最好的方式。不要在一開始就直接在高峰播，這樣很浪費流量。

（04）、產品的準備

如果你的直播產品線比較多，需要做好3類產品的分類：福利產品、主打爆款產品和高利潤產品。

福利產品是用來抽獎贈送和引流的；

爆款產品是最具有性價比的產品，銷量最大；

高利潤產品是你直播間的明星產品，價位相對高，用來做利潤的。

針對三大系列產品，每一類產品系列都要準備直播話術，每款產品的介紹、某款產品的價格對比、成交話術，都需要做好精心的設計。

爆款產品都是具備超高價值超低價格，產品價值需要主播在直播間通過話術來塑造。

除了產品本身屬性帶來的，增加一些附加價值也可以提升產品價值，比如知識、贈品、服務等等。

對于普通素人來說，在資金、資源等“先天不足”的條件下，要想做好直播帶貨，有兩點很重要：

第一、勤于學習總結。

一定要向優(yōu)秀的主播學習，當然也鼓勵一味模仿，個人風格和標簽對于主播人設非常重要。

對于前期，一定要學習優(yōu)秀主播（包括背后的運營團隊）如何運作，選品、場控、運營、售后等環(huán)節(jié)都需要下功夫學習研究。

第二、貴在堅持。

剛開始做直播不要急于追求結果，重在學習提升專業(yè)能力。

二、播中運營

01、關于主播

個人主播IP打造對商家來講存在一定的風險，如果主播離開會造成損失，不打造出來又沒有帶貨的能力。當然商家自己帶貨除外。主播基礎需要具備四個能力：帶貨能力、維護客戶能力、線上成交能力、留住客戶的能力。這四個能力應該不需要詳細說明了。

02、關于助理

    調動氣氛

一場直播至少要進行2小時以上，助理的工作就是要配合主播，怎么讓直播間不冷場，氣氛如何調動起來，讓消費者不停買買買。一個主播能夠調動 60分的氣氛，那助理則需要把氣氛調到到80分以上。

    短板補充

大家都在不斷摸索直播玩法，主播在某些方面的能力出現(xiàn)短板，比如對產品的了解，腳本的執(zhí)行完整度等等。這時助理則需要補足主播的短板，主播缺什么就補什么。

    促進成交

大部分主播在上播前對產品不了解，導致了直播推薦過程的不自信，表達不清晰等。還有一些就是直播時間過長，忘了直播的腳本導致賣不出貨。優(yōu)秀的助理是主播的神助攻，也直接影響了單場直播的成交額。

03、關于運營運營主要工作職責

(1)、直播間活動策劃與執(zhí)行

(2)、直播間直播計劃的制定、執(zhí)行以及效果分析

(3)、直播間產品促銷政策制定

(4)、直播間直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析以及直播報告撰寫，對直播中存在的問題及時改進，優(yōu)化直播流程，豐富直播內容。

(5)、直播產品的對接與直播排期執(zhí)行

04、關于場控

直播間場控對于主播來講是非常重要的，主要任務是協(xié)助主播把控直播間氛圍，引導粉絲互動，處理突發(fā)狀況等，對主播直播節(jié)奏有直接影響，一般由主播的對接運營或大粉絲來擔任。

由于直播間言論自由，粉絲可以任意發(fā)言，所以常常會遇到在高人氣直播間打商業(yè)廣告，挖人，帶節(jié)奏等影響直播間氛圍的事情發(fā)生。及時清理亂打廣告，辱罵粉絲，主播的粉絲非常重要。

當然也會遇到一些商業(yè)合作或優(yōu)質粉絲需要主播下直播后溝通的情況，場控要及時的關注記錄方式丟失聯(lián)系方式，以便于主播后續(xù)快速高效的進行回復。

03

播后復盤

為什么要復盤？復盤的作用是對整場直播進行回顧。

最開始的目標是如何設定的，中間出了什么問題，為什么沒做到，梳理整個過程，之后再遇到類似的問題，吸收上次的經驗教訓，避免以后再犯。

01、數(shù)據(jù)驅動運營

從開播第一天就要養(yǎng)成整理數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)的習慣。所以，從這個角度而言無論多少場觀都要做復盤做數(shù)據(jù)分析。接下來，我們講一講數(shù)據(jù)運營的日常工作。

    找出數(shù)據(jù)波動的原因。

數(shù)據(jù)上升或者下降都算波動。當然，大部分人只在數(shù)據(jù)下降的時候才想起要做分析。

    通過數(shù)據(jù)規(guī)律推測平臺算法，找到其中的bug，做數(shù)據(jù)模型。
    整理數(shù)據(jù)。通俗講就是做數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

一般建議做直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計需要包含以下內容：日期、直播時間段、時長、累積場觀、累積互動、累積商品點擊、粉絲點擊占比、最高在線、粉絲平均停留時長、粉絲回訪、新增粉絲、轉粉率、本場開播前累積粉絲、場間掉粉、訂單筆數(shù)、預估轉化率等等。

    數(shù)據(jù)分析。

比較常用的方法有：對比分析，通過比對，找出異常數(shù)據(jù)。

這里特別要聲明一點，“異?！辈皇侵覆畹臄?shù)據(jù)，而是離平均線偏差較大的數(shù)值。

打個比方，某主播每天增粉長期維持在50-100這個區(qū)間，某天增粉量突增到200，雖然是個好結果，但也算異常數(shù)據(jù)，需要密切關注，查找原因。

還有一個方法叫“特殊事件法”，我們發(fā)現(xiàn)大部分的數(shù)據(jù)“異常”都會關聯(lián)特殊事件。例如首頁或者頻道改版、標簽變化、開播時段更改等，這就要求運營或場控在日常做數(shù)據(jù)記錄時要同步記下這些特殊事件。

02、主播關注的不應該是進來的人多和少，而應該關注直播間的人均觀看時長，也就是說當粉絲來到了你的直播間之后是否留在你的直播間？

據(jù)了解，一些主播一天播了七八個小時，他的在線人數(shù)并不多，轉化率也不高，但觀看人數(shù)來講還是不錯的，在這個時候主播是否考慮過優(yōu)化直播內容，比如抽獎、發(fā)紅包等。

在優(yōu)化直播內容之后，數(shù)據(jù)是否會發(fā)生變化，這個非常關鍵，直播間的人均停留時間越高，粉絲粘度越高，轉化率就越高。

當我們直播內容優(yōu)化了以后，主播就要關注自身吸粉情況。

互動效果的數(shù)據(jù)化衡量指標是直播過程中的核心，粉絲看直播的時候，能不能跟主播產生互動或者點贊，就要看主播引導情況和內容策劃情況，互動的好壞直接影響粉絲的購買率。

這里有一個公式，大家可以去算下自己的人均停留時長是多少。

直播間人均觀看時長=直播時長（秒）/觀看人數(shù)。

例如，一小時進來7200人，人均觀看時長是100秒。優(yōu)秀的主播一場直播的人均觀看時長可以達到6到10分鐘，所以衡量自己直播內容是否是粉絲想看的，可以用這個算法來衡量一下。

如果內容有問題的話，要分析自己、產品、以及現(xiàn)有的粉絲畫像，找到突破點，來優(yōu)化自己的直播內容。

03、直播如何實現(xiàn)有價值的復盤？

強化目標：直播前都有文案，在結束之后需要把文案拿出來反復回顧，直播過程中有沒有遺漏的點，清晰了解整個直播過程中的得失。

發(fā)現(xiàn)規(guī)律：通過復盤去發(fā)現(xiàn)直播過程中哪些話題是觀眾感興趣的，在聊到什么話題是粉絲量增多或者是彈幕增多，積累經驗。

復制技巧：復盤后總結出來的經驗可以放在下一次直播中來講，變成自己的直播風格。

避免失誤：直播過程中記錄自己錯誤，比如沒有快速回復觀眾問題導致離開直播間，或者是違反直播平臺規(guī)定被提醒等，列出避免下次直播中再犯。